皆さんは、「USP」というマーケティング用語をご存知ですか？
この記事では、USPの意味や特徴、メリットから成功事例までを簡単にわかりやすくご紹介しています。ぜひご一読ください。
目次
USPとは？意味と特徴を解説
USPとはUnique Selling Proposition（ユニーク・セリング・プロポジション：独自の販売ポイント）の頭文字を取った言葉で、1960年代にアメリカ人コピーライターのロッサ―・リーブスが提唱したものです。商品やサービス特有の強みや独自性のことで、価格や品質、保証期間、利便性、専門性などが挙げられます。
USPは、企業が消費者に対し商品やサービスの独自性を伝え、競争の激しい市場で差別化を図るために必要不可欠と言ってもよいでしょう。顧客にとっても、数多くの選択肢から自分の利益になるものを見出す手がかりとして重要です。
「コンセプト」とUSPは何が違う？
特定の商品やサービスの特長や独自性を強調するUSPに対して、「コンセプト」は商品やサービス、企業のイメージや理念を表す総称です。
コンセプトは、その一部にUSPが入るとも言え、消費者に総合的なメッセージやアプローチを行い、ブランディングを含むより広範囲でのマーケティング戦略の基盤となります。
USPに当てはまらないもの
商品やサービスによっては、SPに当てはめにくいものもあります。
- 差別可能な点が、価格のみ
- 強みが顧客ニーズや要望にそぐわない
- 競合商品と同じような特徴や機能しかない
- 一過性の流行に基づいた特徴や機能のみ
これらに該当するものは、USPとして設定はできません。
USPを設定するメリット
それでは、USPを設定するメリットについてご説明します。
【メリット①】印象に残りやすい
USPを明確に打ち出すことで、その商品やサービスは消費者の印象に残りやすくなります。独自の利点が強調されたメッセージはインパクトがあり、浸透力や訴求力が高いのです。
顧客の意識に記憶されたUSPや情報は、多々ある競合の中でその商品やサービスを選び、購入を決める判断材料となるでしょう。
【メリット②】ブランディング効果が期待できる
USPを特定して独自性や特徴をはっきりさせると、一貫性のあるプロモーションやキャンペーンを行うことができるため、ブランディング効果を高められます。
消費者へ明確にUSPの価値が伝わると、消費者はそのブランドを高く評価し信頼するようになります。その結果、ターゲット市場でブランドを確立して優位性を維持できるのです。
【メリット③】認知度の拡大が見込める
独自のUSPは、他にはない特徴を強調するため注目を集めやすく、広告展開の際には高い訴求力を発揮し話題となります。また、WebサイトやSNSなどで、消費者やメディアが自発的に商品やサービスについて情報を共有する機会も期待できるでしょう。
これにより市場での存在感が強化され、認知度拡大を見込めるのです。
USPを設定するときに重要な考え方・注意点
また、USPを設定するときの重要な考え方として、以下の注意点もチェックしておきましょう。
ユニークで個性的か
まずは、ユニークで個性豊かな要素を強調することが大切です。類似点や既視感のある特徴は、USPとしては不十分なのです。
そのためには、市場や競合他社の状況を分析し、差別化ポイントを特定してください。その上で、自社の商品やサービスにどのような独自性があるかを明確に理解しましょう。こうすることで初めて、有益なUSPを設定できます。
すべての消費者に受け入れてもらおう、としないこと
あらゆる消費者にアピールしようとすると、訴求対象が曖昧になり、効果的なUSPマーケティングの展開が難しくなります。
代わりに、特定の市場や顧客層に焦点を当てましょう。ターゲット層を細分化し、セグメントごとに特有のUSPを構築するのがおすすめです。
顧客のニーズを取り入れているか
USPには、顧客のニーズを取り入れましょう。定期的な市場調査やフィードバックを収集し、変化する市場でどのような価値が求められ、他社が何を提供しているのか見極めましょう。
顧客体験を分析し段階ごとの需要を把握するためのカスタマージャーニーマップも有効。ニーズの理解は、本質的で魅力的なUSPの構築に欠かせません。
単独ではなく様々な意見を取り入れる
社内外問わず、様々な意見を取り入れることも必須です。定期的なワークショップやインタビュー、市場調査、アンケートなどを実施して、多くの声を拾いましょう。
異なるバックグラウンドや経験を持つ人々、利害関係者や同業他社の考えに耳を貸すことで、新たなUSPに気づき、既知のUSPを柔軟に変更・改良することが可能になります。
USPの事例
最後に、USPを活用したマーケティングの成功事例をご紹介しましょう。
【事例①】ダイソン
掃除機をはじめとする家電製品において、独自の技術を提供しているダイソン。
「吸引力の変わらないただひとつの掃除」というキャッチコピーは聞き覚えがあるのでは？このフレーズは、従来の紙パック式掃除機と比べて吸引力が変わらないというUSPを明確に打ち出したものです。
ダイソンは、先進的なテクノロジーとフィルタリングシステムという強みを集約したUSPで掃除機の性能をアピールし、他社との差別化を図って市場で成功を収めています。
【事例②】ユニクロ
ファーストリテイリング社のファッションブランド・ユニクロは、シンプルで機能的なカジュアル服のメーカーとして世界的に有名です。
ユニクロのUSPは「LifeWear」。世界中のあらゆる人が高品質なものを手に取れる価格を実現した”究極の普段着”を展開しています。例えば1998年に発売したフリースでは、優れた機能と豊富なカラーバリエーションが揃ったかつてない商品であることをアピールし、印象づけました。さらに市場や社会の変動に応じて「UT」や「ヒートテック」「エアリズム」などを生み出し、成長を続けています。
【事例③】ニトリ
ニトリは、低価格でありながら質の高い家具・インテリアのメーカーです。「お、ねだん以上ニトリ♪」というCMは耳について離れません。
ただ単に安価さを打ち出すのではなく、値段以上に価値のある上質でファッショナブルな家具を提供していることをUSPとして訴求。これにより、消費者に費用対効果を感じさせる商品の強みをアピールし、業界内のリーダー的存在として躍進。現在のような成功を収めています。
まとめ
自社商品の強みを魅力的に伝えるUSPマーケティング。未着手の方も既に活用中の方も、これを機にUSPの設定と見直しをご検討ください。
