マーケティングは、あらゆる企業組織にとって不可欠な要素です。効果的なマーケティング戦略を策定するには、ターゲットオーディエンスの特定を含む様々な要素を慎重に検討しましょう。
適切なオーディエンスを特定・リーチするための手段のひとつとして、マーケットセグメンテーションがあります。
この記事では、企業の効果的なマーケティング戦略の策定におけるマーケットセグメンテーションの重要性と重要なスキルである理由を探ります。
目次
マーケットセグメンテーションとは？
マーケティングは、あらゆる企業組織にとって重要な側面と言えるでしょう。効果的なマーケティング戦略を策定するには、ターゲットオーディエンスの特定を含む様々な要素を慎重に検討する必要があります。
適切なオーディエンスを特定し、リーチするためのひとつの方法として、マーケットセグメンテーションがあります。マーケットセグメンテーションとは、市場を同様の「ニーズ、特性、行動」を持つ消費者の小さなグループに分割するプロセスのことを指します。
マーケットセグメンテーションの戦略における重要性
効果的なマーケティング戦略のために、どれだけマーケットセグメンテーションが重要であるかは、いくら強調してもし過ぎはありません。
マーケットセグメンテーションを効果的に行うことで、企業は顧客をより深く理解し、彼らのニーズや嗜好に共鳴する、より的を絞ったマーケティングキャンペーンを展開することができます。その結果、売上高、収益性、顧客満足度を向上させられるのです。
さらに、最も収益性の高い顧客グループに焦点を当てることができるため、企業のマーケティングリソースを最適化することができるのです。
マーケットセグメンテーションの主な４つのメリット
マーケットセグメンテーションは、多くのメリットをもたらします。ここでは主なメリットを４つご紹介します。
【メリット①】売上高と収益性の向上
最も大きなメリットは、売上高と収益性の向上です。特定の顧客グループを特定し、ターゲットを絞ることで、そのグループ特有のニーズや嗜好に合わせたマーケティングキャンペーンを行うことができ、結果として売上と収益の増加につながります。
【メリット②】顧客の満足度とロイヤルティ向上
顧客のニーズに合わせた、よりパーソナライズされたソリューションを提供することで、顧客の満足度とロイヤルティを向上させられます。
【メリット③】ターゲット顧客とのコミュニケーション向上
ターゲットとなる顧客とのコミュニケーション向上が期待できます。顧客のニーズや特性を理解することで、心に響くメッセージやマーケティングキャンペーンを展開できるでしょう。
【メリット④】効率的かつ効果的なマーケティングリソース
最も収益性の高い顧客グループに焦点を当てることで、企業がマーケティングリソースを最適化し、リソースをより効率的かつ効果的に使用できます。
マーケットセグメンテーションの課題とデメリット
マーケットグセグメンテーションには多くのメリットがありますが、課題やデメリットがないわけではありません。
【デメリット①】明確な定義・特定が難しい場合がある
セグメント分けする際、必ずしも明確に定義され、容易に特定できるわけではありません。企業は、特定のセグメントにリーチすることや、そのセグメントと効果的にコミュニケーションをとるのが難しいことがあります。例えば、新しいマーケティングセグメントの特徴的なニーズや特性を特定することなどが困難となる場合があります。
【デメリット②】時間とともに変化する
セグメントは、時間とともに変化します。そのためセグメンテーション戦略を継続的にモニタリングし、効果的に調整しなければいけません。さらにマーケットセグメンテーションは、コストと時間がかかるため、市場調査や分析に大きな投資が必要です。
【デメリット③】過度に信頼しすぎない
マーケットセグメンテーションを過度に信頼しすぎないよう、注意しましょう。効果的なマーケティング戦略を構築するために重要なツールですが、それだけに焦点を当てるべきではありません。戦略を立てる際には、経済状況、消費者行動、同業他社など、より広範な市場動向や要因も考慮しましょう。
マーケットセグメンテーションの種類
市場をセグメンテーションする方法には、人口統計学的（デモグラフィック）セグメンテーション、地理的（ジオグラフィック）セグメンテーション、心理学的（サイコグラフィック）セグメンテーション、行動的セグメンテーションなどがあります。
人口統計学的（デモグラフィック）セグメンテーション
人口統計学的セグメンテーション（デモグラフィックセグメンテーション）とは、消費者を年齢、性別、収入、学歴、職業など人口統計学的属性の要因に基づいて分類することを指します。
最も多く使用されているセグメンテーションタイプで、ターゲットオーディエンスの一般的な特徴を理解し、共鳴するようなマーケティングメッセージを作成するのに役立ちます。
地理的（ジオグラフィック）セグメンテーション
地理的セグメンテーション（ジオグラフィックセグメンテーション）は、消費者の所在する場所（国・都市・地域・市町村など）に基づいて分類します。
地域ごとに異なる消費者の特徴的なニーズや好みを理解できるため、特定の地域で事業を行う場合、特に有効なセグメンテーションでしょう。
心理学的（サイコグラフィック）セグメンテーション
心理的セグメンテーション（サイコグラフィックセグメンテーション）は、消費者の人格特性、価値観、態度、興味など、心理的な状態に基づいて分類します。
消費行動の背景にある、心理トリガーに訴えるマーケティングメッセージの作成に役立ちます。
行動的セグメンテーション
行動的セグメンテーションは、製品やサービスに対して「いつ・どこで・なぜ購入したのか」等、消費者の行動に基づいて分類をします。
消費行動やその背景にある動機について理解したい企業にとっては、役立つセグメンテーションでしょう。
マーケットセグメンテーションを行う際に注意すべき要素
効果的にセグメント化するために、注意すべき要素がいくつかあります。
①各セグメントの規模と可能性
各セグメントに属する顧客の数と、各グループの潜在的な収益性を考慮しましょう。
②各セグメントへのアクセス性
各セグメントに到達し、効果的かつ容易にコミュニケーションを取ることができるのか、考慮しましょう。
③各セグメントと企業の製品やサービスとの適合性
提供する製品やサービスが、各セグメンテーションのニーズや嗜好にどれだけ適合しているか考慮しましょう。
より効果的なマーケティング戦略のために
上記３つ以外にも、各セグメントにおける競合、各セグメントのマーケティングコスト、各セグメントごとの顧客ロイヤリティや満足度のレベルなども考慮する必要があります。
これらの要素を理解することで、ターゲットとするセグメントの優先順位をつけ、より効果的なマーケティング戦略を立てることができるでしょう。
マーケットセグメンテーションを実施するために。効果的な戦略とは
マーケットセグメンテーションの実施には、綿密に計画された戦略と効果的な戦略が必要です。
【STEP1】徹底した市場調査
マーケットセグメンテーションを実施するためには、まず徹底した市場調査を行い、顧客のニーズ、嗜好、行動を特定しましょう。
この調査には、調査、フォーカスグループ、その他のデータ収集方法が含まれます。また、潜在的な収益性やアクセス性などの要因に基づき、ターゲットとするセグメントの優先順位を決定しましょう。
【STEP2】各セグメントに合わせたマーケティングメッセージの開発
次に、マーケティングメッセージと戦略を各セグメントに合致させましょう。これは各グループ特有のニーズや特性に合ったメッセージや、マーケティングキャンペーンを開発することを指します。
例えば、高齢者をターゲットにしたビジネスでは、信頼性と経験を強調したメッセージが好まれます。若い層をターゲットにしたビジネスでは、革新性と創造性を強調したメッセージを受け入れやすい傾向があります。
【STEP3】定期的なモニタリングと改善
マーケットセグメンテーション戦略を定期的にモニターし、調整しましょう。マーケットセグメントは時間の経過とともに変化するため、それに応じて戦略を更新する必要があります。マーケティングキャンペーンの効果を継続的に評価し、必要に応じて戦略を調整し、成果を最大化させましょう。
セグメンテーションがマーケティング戦略を占う
マーケットセグメンテーションは、企業にとって効果的なマーケティング戦略を策定する上で重要な要素です。課題やデメリットもありますが、マーケティング職にとっては必須のスキルであり、企業にとっても多くのメリットをもたらすでしょう。
ターゲットとする顧客にリーチし、売上と収益性を高め、より強固な顧客関係を築くために、マーケットセグメンテーションを活用しましょう。
