営業やマーケティングの仕事をする上で、最新のトレンドや戦略を理解することが非常に重要です。
近年、注目を集めている施策のひとつが、Account-Based Marketing（アカウント ベースド マーケティング 略：ABM）です。
この記事では、ABMとは何か。そしてどのようなメリットがあるのかを探っていきます。
目次
Account-Based Marketingとは？
Account-Based Marketing（アカウント ベースド マーケティング 略：ABM）とは、特定のアカウントや顧客を対象に、高度にパーソナライズされたマーケティングキャンペーンを行うマーケティング施策です。
このアプローチは、すべての顧客が同じではなく、一部のアカウントが他よりも重要であるという前提に基づいています。ABMにより、高価値アカウントの特定ニーズや興味・関心に合わせてマーケティング戦略を調整することができます。
特定のアカウントのニーズに焦点を合わせ高度にターゲティングされたアプローチを作成することにより、これらのアカウントとの強い関係性を構築し、成約確度をあげることが可能となるでしょう。
ABMの重要性
ABMが営業やマーケティングの世界でますます重要になっているのには、いくつか理由があります。
まず、リソースを最も必要とするアカウントに集中することで、マーケティングキャンペーンのROIを向上させ、収益を増やすことができます。次に、ABMは主要なアカウントとの強い関係を構築し、長期的なパートナーシップと信頼感の向上に繋げられるでしょう。最後に、ABMでより綿密に練られたマーケティングアプローチを提供することで、競合他社との差別化を図ることができます。
特に高価格帯の製品・サービスを提供している企業にとって、高度にパーソナライズされたアプローチは、主要なアカウントとのビジネス確保に必要となる場合があります。これらのアカウントに焦点を当てることで、企業は成約率をあげ収益化することが可能となるでしょう。
ABMのメリット
では、ABMの具体的なメリットとは何でしょうか？以下にいくつか挙げてみましょう。
ABMのメリット1：改善されたROI
パーソナライズされたキャンペーンを使用して高価値アカウントをターゲットにすることで、マーケティング施策のROIを改善することができます。 ABMを使用することで、成約確度が高いアカウントにリソースを集中させることができます。
ABMのメリット2：収益の増加
ABMを使用して高価値アカウントをターゲットとしたパーソナライズされたキャンペーンを展開することで、企業は収益を増やすことができます。これらのアカウントに合わせたカスタマイズされたコンテンツやメッセージを提供することで、企業はより成約率を高められることができます。
ABMのメリット3：顧客との強い信頼関係
ABMを使用してパーソナライズされたアプローチやマーケティングキャンペーンを提供することで、主要なアカウントとのより深く強い関係を構築することができます。これにより、長期的なパートナーシップや信頼感の向上につながるでしょう。
ABMのメリット4：競合他社との差別化
ABMを使用することで、企業はより綿密にターゲティングされたアプローチを提供できます。これにより一般的なマーケティングアプローチを行う競合他社との差別化を図れるでしょう。またブランド認知を高め、市場シェアを高めることも期待できます。
ABMを始めるために
ABMを実装するには、戦略的なアプローチが必要です。始めるための手順を簡単にまとめました。
STEP1:高価値アカウントを特定する
ABMを実施するための最初のステップは、組織にとって最も重要なアカウントを特定することから始まります。
最も多くの収益を見込めるアカウント、最大の成長ポテンシャルを持つアカウント、戦略的パートナーなど、様々な確度から特定しましょう。
STEP2:パーソナライズされたキャンペーンを開発する
次のステップは、特定したアカウントのニーズや興味に直接対応するパーソナライズされたキャンペーンを開発しましょう。
これには、カスタマイズされたコンテンツの作成、ターゲティングされたメッセージの開発、最適なチャネルを使用してアプローチする等のことが含まれます。
STEP3:測定と改善
従来のマーケティング戦略と同様に、ABMキャンペーンも結果を測定し、アプローチを改善することが重要です。
これには、エンゲージメント率、コンバージョン率、高価値アカウントから得られた収益などが含まれます。
ABM戦略の効果をより高めるために
ABM戦略を最大限に活用するために、いくつか心に留めておくことがあります。
営業と協力しよう
ABMは、営業とマーケティングチームが協力する際に、最も効果を発揮します。アカウント選択、メッセージング、戦略について協力することで、ABMキャンペーンの効果を高められるでしょう。
データを使用してアプローチを決定
どのアカウントをターゲットにするか、どのようにキャンペーンをパーソナライズするかを決定するためには、過去のデータ分析が重要です。データを使用して高価値アカウントを特定し、ターゲティングされたメッセージの開発、キャンペーンの効果を測定しましょう。
ABMは反復的なプロセス
ABMは、継続的なテストと改善が必要な反復的なプロセスです。A/Bテストやその他のテクニックを使用して、キャンペーンを最適化していきましょう。
マルチチャネルアプローチが効果的
ABMは、マルチチャネルアプローチを使用する場合に最も効果的です。電子メール、ソーシャルメディア、ダイレクトメールなどの様々なチャネルを使用して、高価値アカウントに対してリードを生成する可能性を高めましょう。
ABMで高度なマーケティング戦略を
Account-Based Marketingを最大限に活かすことで、最も重要なアカウントのニーズに合わせた高度にターゲティングされたキャンペーンを作成することができます。これによりアカウントとの成約確度を高め、長期的で収益性の高い関係性を構築できるはずです。
これからもABMは、常に進化し続けるマーケティングの世界において、これからも重要な戦略となっていくでしょう。
