企業では、見込み客のことをリード（Lead）と呼んでいます。リードとは「案内する・先導する・手がかり・きっかけ」という意味の英単語です。
この記事では、マーケティングリードとセールスリードの違い、そしてマーケティングリードの獲得と管理について詳しく解説します。
マーケティングリードとは、自社の商品やサービスについて認知していたり、関心を持っている見込み客のことを指します。これは、営業活動の結果得たリードであるセールスリードとは明確に区別されます。本記事を通じてこれらのリードの違いを理解し、効果的なマーケティングリードの獲得と管理の手段ついて解説して行きます。
目次
マーケティングリードとは？意味と特徴をわかりやすく解説！
マーケティングリードとは、自社の商品やサービスについて認知していたり、関心を持っている見込み客のことを指します。商品やサービスについての認知度や購買意欲は低い状態で、営業部門が担当したとしても顧客として獲得できる可能性が低いと言われています。
広告・宣伝やプロモーションなどのマーケティング活動を通して、情報発信や接触する機会を増やし、購買意欲を育てることで将来的に顧客になる可能性がある人たちのことなので、リードと捉える範囲がとても広いところが特徴です。
セールスリード（営業活動によるリード）と何が違う？
企業では、リードを「見込み客」という意味で使用しますが、マーケティング活動におけるリードと、営業活動におけるリードでは意味合いが異なります。
営業活動によるリードは、セールスリードと呼ばれます。セールスリードは、マーケティング活動により自社の商品やサービスに興味・関心が高くなり、購買意欲を持った見込み客のことを指します。受注や購入に繋がる可能性が高い見込み客のみを指すため、マーケティングリードよりも対象範囲が狭いところが特徴です。
セールスリードには、マーケティング活動により育成された見込み客だけでなく、電話営業や飛び込み営業、既存客からの紹介などで商談に繋がった見込み客も含まれます。
リードを獲得するための段階
将来の顧客に繋がるリードを獲得するためには、マーケティング活動により段階を踏みながらリードを育てていくことが大切です。
ここでは、リードを顧客として育てるための5つの段階を解説します。
１．リードジェネレーション（見込み客の獲得）
リードジェネレーションは、見込み客を作るための活動です。まずは自社の商品やサービスを認知してもらう必要があるため、活動としては展示会やイベントの開催、メルマガの会員募集、資料請求、SNSの活用、Webサイトの開設、アンケートなどがあります。
リードジェネレーションで得られる情報は名前、連絡先、年齢など浅いものですが、今後商品やサービスの情報を提供し、リードを育成していくためには重要なものです。
２．リードナーチャリング（見込み客の育成）
リードナーチャリングは、リードを顧客として育成していく段階です。
リードジェネレーションで獲得した顧客情報から、世代、性別、興味や趣味などの属性に合わせて、メールマガジンやSNSでの有益な情報の提供、イベントの案内、会員専用ページへの誘導などを行うことで、自社の商品やサービスについて興味や関心を深めていくことを目的としています。
３．リードオリフィケーション（見込み客の選別）
リードオリフィケーションは、育成したリードの中から将来的に顧客になる可能性が高いリードを選別する段階です。
将来顧客になる可能性が高いリードかどうかは、リードナーチャリングを一定期間行った結果で判断します。判断基準となるのは、メールマガジン開封の有無、メールマガジン経由で自社サイトへアクセスした回数、Webから問い合わせをしたかどうか、展示会やイベントに複数回訪れているかどうかなどです。
これらのリードの行動をスコア化し、購入の可能性を可視化します。高スコアなリードほど、今後商品やサービスを購入する可能性が高いと判断されます。
４．営業担当による商談
マーケティングリードにより育てられ、顧客となる可能性が高いと判断されたリードは「セールスリード」となり営業担当に引き継がれます。
自社の商品やサービスに高い関心を持つリードのため、営業担当による商談が進めやすく、売上に繋がる可能性が高まります。
リードを獲得できても、購入してもらわなくては売上は上がらないため、マーケティング担当と営業担当が連携してリードを育てていくことが大切です。
５．リードサイクル
マーケティングリードにより見込み客を獲得し、育てた後にセールスリードとして営業担当に引き継いでもすべての商談が成立するわけではありません。商談の結果、受注に繋がらないこともあります。
しかし、今回は受注に繋がらなかったリードも、状況の変化などで将来的に顧客となる可能性はあります。
そのため、断られたリードに対してもアプローチを続けていくことが大切であり、この活動をリードサイクルと呼びます。
ビジネスにおけるマーケティングリードの重要性
マーケティングリードは、自社の商品やサービスに関心を持つリードを獲得し、購買意欲を高め、顧客獲得に繋げるものです。
売上を上げるためには、新規顧客の獲得が必須です。リードを育てるマーケティングリードは、ビジネスにおいてとても重要なもので、多くの企業が力を入れています。このリードの段階に合わせたアプローチをすることで、無駄なマーケティングを減らすことが可能なのです。
また、将来的に顧客となる可能性が高いリードの見極めをしやすいため、購入の検討段階に入っているリードに対してスピード感を持ってアプローチすることが可能になり、購入機会の損失を減らせるのです。
リードを獲得するための手段
リードジェネレーションで、リードを獲得する方法には、「アウトバウンド型」と「インバウンド型」の2種類があります。
ここでは、それぞれの特徴とどのような活動が該当するのかについて解説します。
アウトバウンド型
リードジェネレーションのアウトバウンド型は、企業から見込み客にアプローチする方法です。
対象を絞らず不特定多数へ向けてアプローチするため、企業としての認知度を高めたい場合や、新商品や新サービスの認知を広めたい場合に向いています。
リード獲得後すぐに購買行動に繋がる可能性は低いですが、広く浅いリードを大量に獲得できます。
アウトバウンド型の例
アウトバウンド型は昔から行われている方法で、情報を受動的に収集する消費者に対して有効です。
アウトバウンド型には、次のような手段があります。
- 展示会
- セミナー開催
- 企業合同イベントへの参加
- 新聞、SNS、テレビなどへの広告出稿
- ダイレクトメールの発送
- 電話営業（テレアポ）
インバウンド型
リードジェネレーションのインバウンド型は、商品やサービスに関心を持ったリード側から企業にアプローチしてもらえるよう促す方法です。
インターネットの普及により、近年は企業から発信される情報だけではなく、自ら商品やサービスについて情報を調べ、似た商品との比較検討をし、自分に最適なものを選ぶ方が増えています。
若い世代ほどこの傾向は強く、インバウンド型は今後ますます需要が増えることが予想されます。
インバウンド型の例
インバウンド型は商品やサービスに興味や関心を持ったリードであるため、購買意欲が高く、顧客となる可能性も高いです。
しかし、自ら情報を収集し他社商品と比較検討している場合が多いため、リードにとって有益な発信を続ける必要があります。
インバウンド型には、次のような手段があります。
- オウンドメディア
- SNSの更新
- メルマガの配信
- リターゲティング広告
- 問い合わせフォームの充実（Webからの問い合わせ窓口、資料請求ができる環境を整える等）
マーケティングリードの管理方法
マーケティングリードは段階によりML、MAL、MQLの3つの方法で管理されます。それぞれについて解説します。
ML（Marketing Lead）
MLは、リードの中で最も初期の段階です。
展示会、イベント、セミナーなどのマーケティング活動により獲得したリードや、自社のWebサイトからの問い合わせ、資料請求、メルマガへの登録、コンテンツのダウンロードのために氏名や連絡先などの個人情報の入力を行ったリードを指します。将来的に顧客となる可能性はありますが、現段階では購買意欲が低い状態です。
顧客となる可能性を見極めるためにもアプローチを続け、育てていく必要があります。
MAL（Marketing Accepted Lead）
asseptは「受け入れる」という意味があります。
マーケティングの初期段階であるMLには、営業の対象にはならない個人や、協力企業、競合企業も含まれます。MALは、MLの中から営業対象にならないリードや、見込みが薄いリードを除外したものです。
将来的な顧客となる可能性の高いリードを見極めることで、購買効果を高める効果が期待できます。
MQL（Marketing Qualified Lead ）
qualifyは「適格」という意味があります。
MQLは、MALとされたリードに対して、リードオリフィケーションを行った結果、一定の基準以上のスコアを出し顧客となる可能性が高く商談可能と判断されたリードのことです。MQLは、セールスリードとして営業部門に引き継がれます。
MQLは、ホットリードとも呼ばれます。MQLとホットリードの対象は同じですが、MQLがマーケティング部門由来なのに対し、ホットリードは営業部門で取り扱うリードという違いがあります。
購買に結びつく上質なマーケティングリードのポイント
マーケティングリードは、リードを獲得することですが、最終的な目的はリードに購買行動を促し、顧客とすることです。効果的にリードを獲得するためのポイントをまとめました。
顧客にとって価値ある情報を提供する
リードは、段階により自社の商品やサービスに対する認識が異なります。
リードジェネレーションの段階では、認知している程度の可能性が高いため、コラムや解説記事などを通して詳しく知ってもらうための情報が必要です。
リードオリフィケーションの段階では、高い関心を持ち、情報収集や他社との比較を行っている段階であるため、購入を後押しするようなコンテンツが必要です。
それぞれの顧客にとって価値のある情報を提供することで、購買に結びつくリードを獲得できます。
実際の顧客にレビュー（感想）を依頼し、営業活動に活かす
実際の顧客からのレビューは、企業のサービス向上に役立ちます。
近年はインターネットの普及により、自ら情報を集め、他社商品との比較検討する消費者が増えているため、体験談や口コミが購入の後押しとなることは珍しくありません。
多くの情報がある中で、顧客の求めるものをいち早く認知し営業活動に活かすことは、マーケティングにとって重要です。
営業によるクローズまでのシナリオを綿密に設計する
獲得したリードがすぐに商談に繋がる場合もあれば、数か月してから商談に繋がる可能性もあります。
継続的なマーケティングリードが必要ですが、リードオリフィケーションを丁寧に行い、効率的な営業ができる状態にして営業担当に引き継ぐことが大切です。
このとき、営業担当がどのようなリード情報を求めているのかも理解し、クローズまでのシナリオを設計することも重要です。
まとめ
マーケティングリードは、新規顧客を獲得するために重要な活動です。獲得したリードに合わせて段階的なアプローチを行うことで、顧客となる可能性が高いリードの見極めが可能となり、効率的な営業活動に繋がります。
