AISAS（アイサス）は、消費者の購買プロセスをモデル化したマーケティング施策のひとつです。消費者が購入に至るまでのプロセスを理解し、自社のサービスや商品に落とし込むことで購買活動を促せる戦術が打ち出せます。
AISASとは具体的に何なのか、同じように使われるAIDMAとの違いや成功例についてもわかりやすく解説します。
目次
AISASとは？意味と特徴を解説
AISAS（読み方：アイサス）とは、Web上で消費者が商品を購入するまでのプロセスのことです。それぞれのプロセスの頭文字をとり、AISASと呼ばれています。
Attention（注意）：気付く
Interest（興味）：興味を持つ
Search（検索）：商品について調べる
Action（行動）：購入する
Share（共有）：口コミを発信
ネット環境が前提の消費行動モデルは、今の時代に効果的なマーケテイング施策を検討・実行するのに欠かせない要素です。
AISAS 各プロセスの解説
AISISは5つのプロセスを1段階ずつクリアしていくことで成り立ち、ひとつの要素も取りこぼせません。5段階のプロセスについて、より詳しく解説します。
Attention＝（サービスや商品の存在に）気付く
消費者にサービスや商品の存在に気付いてもらうプロセスです。すぐには購買に結びつかない客層も含め、幅広く知ってもらうことを目的としています。より多くの人の目に触れるには、多くの媒体を使って様々な形で露出させることが重要です。
リスティング広告やディスプレイ広告などのWeb広告は、Web上で幅広く認知させられます。拡散力を期待するなら、SNSでの情報発信は欠かせません。同じカテゴリの商品を探している、最も購買に近い人にはSEO対策も重要。自社コンテンツを充実させるのはもちろん、口コミサイトなど外部サイトも有効活用しましょう。
Interest＝（サービスや商品の存在へ）興味を持つ
Interestは、Attentionで気づいてもらった商品について興味や関心を持ってもらうプロセスです。ここで触れる情報は、認知から興味にステップアップした人が「自分の求めているものである」「使ってみたい」と思える内容であることが大切。
Webではランディングページ（LP）のほか、動画を用いたSNS広告だとより興味を持ってもらいやすいです。まだ自分から深く調べる段階ではないため、一通り目を通しただけで直感的に「良い」と思える分かりやすさが重要になります。
Search＝（サービスや商品のことを）検索する・調べる
商品に興味を持った人の、次の行動プロセスがSearchです。すぐに商品の購入に行動を移すのではなく、商品について自分から情報を求めて検討する段階に入ります。商品の口コミをSNSで探したり競合他社と比較したりと、商品やターゲット層の性質により行動は異なるのが特徴です。
競合他社と比較するときにも、SEO対策の役割は重要です。気になるワードで検索したときに上位表示される商品は、他社比較では優位に働きます。他社にはない特徴や、具体的な利用シーンを想像して良いと感じられるコンテンツ作りで購買活動につなげましょう。
Action＝（サービスや商品を）購入する
商品について調べ、納得できたらAction＝購入のプロセスに移ります。購入を決めたからといって、必ずしも全員が購買活動を完結するわけではありません。購入に至るまでの導線のスムーズでなければ、手続き途中で離脱する可能性もあります。
まず大事なのが、購入や申込ボタンの分かりやすさ。いざ買おうと思っても、入り口が分からなければ他社に流れてしまいます。申し込み手続きで入力項目が多すぎたり、使っていないサービスへの登録を求められたりするのも購入のハードルが高くなりがちです。
購入そのものに不安を感じるときも、買いたい意欲がなくなってしまいます。購入手続きが明確で分かりやすいサイト作りを行いましょう。
消費者は、購入した商品について何かの形で共有＝Shereすることが多いです。購入したネットショップに口コミを投稿したり、SNSで「〇〇が便利」など発信することも、他の人に商品について共有する行動です。
共有された情報は、他の消費者の注意や興味をひいたり（Attention、Interest）、さらに踏み込んで調べる（Search）ときの検索結果として循環。企業側が直接は関与しない、消費者の間だけの新しい消費行動プロセスを作り上げることも可能です。
AISASと関係が深い「AIDMA」とは？
AISASと深く関係するAIDMA（アイドマ）は、1920年に提唱された基本的な購買プロセスを指します。一方のAISASは2004年に登場、Web上での消費行動プロセスを取り入れているのが特徴です。
AIDMAのプロセスはそれぞれ以下の意味があります。
Attention：気付く
Interest：興味を持つ
Desire：欲しいと感じる
Memory：欲しい商品・サービスを覚える
Action：購入できる機会に買う
AIDMAでは、検索や共有といったWeb独自の行動に特化した項目がありません。一方で、アナログ環境ならではの「商品が欲しくなり覚える」のプロセスがあり、Actionは購入機会の提供が大きな目的となります。
AISASとAIDMAは、どう使い分ける？
AISASは、Attentionの段階である程度商品の方向性で好みや目的を持った人限定でアプローチします。例えば商品に関連するワードで検索した人や、Cookieの履歴からWeb広告が自動表示される人です。消費者は自分で調べてWeb上で購入につなげるため、比較的低価格な商品・サービスに向いています。
一方のAIDMAは、テレビCMや紙媒体でより幅広い客層に認知される広告を打ち出して覚えてもらいます。住宅メーカーや自動車メーカーのテレビCMで興味を持ち、欲しいと思ってモデルルームや展示場に足を運ぶのはAIDMAに近いプロセスです。
AISASは自分で考えてスマホやパソコンから購入・契約を決める商品、AIDMAは営業マンのアプローチやキャンペーンをきっかけに熟考し、購入を決断する商品に向いていると言えます。
AISASの成功事例
ここではAISASを利用して成功した企業の事例を3つ紹介します。今後のマーケティングの参考にしましょう。
【成功例①】スターバックス
言わずと知れたコーヒーチェーン店・スターバックスは、意外なほど広告を打ち出していません。新作が発売されるたび、写真映えや共感を求めるSNS投稿が宣伝代わりになり、見た人の購買につながっています。スターバックスのAISASモデルは以下の通りです。
Attention：SNSで友人やインフルエンサーの投稿を見る
Interest：写真や実際に飲んだ感想などを見て興味を持つ
Search：スタバの新作はどんな商品なのか調べる
Action：スターバックスに行き新作を買って飲む
Share：飲んだ感想や写真をSNSに投稿する
SearchからActionが循環し、派手な広告を打ち出さなくても消費者の中でAISASモデルが出来上がっています。
【成功例②】ライザップ
パーソナルトレーニングジムのライザップは、一度見たら忘れられないBGMや演出のCMで広く認知され、ダイエットやトレーニングで自分を変えたいと考えている人の興味を強く惹きました。
Attention：CMでライザップの存在を知る
Interest：CMのビフォーアフターに興味を持つ
Search：Web検索でアフィリエイトを利用する好意的なサイトが多く表示され、契約する意欲をかきたてる
Action：無料カウンセリングと納得できないときの30日間全額返金保証制度を打ち出し、安心して来店・契約できる
Share：厳しいトレーニングに耐えて変わった自分をシェアしたり、変化に気付いた知人がシェアしたりする
ライザップは、CMで強烈なインパクトと説得力を与えました。Web検索でも、アフィリエイト制度を利用してライザップを肯定・おすすめする記事が上位表示される戦略をとっています。
契約に向けて行動した人には、安心できる制度を提示して30万円近い高額な契約を獲得。頑張った結果は思わずシェアしたくなるもので、効果を実証する口コミが新規顧客の購買行動につながります。
【成功例③】コストコ
コストコは、日本のスーパーや量販店とは全く違う存在感を持っています。大容量サイズや他では買えない海外らしいもの、期間限定商品などが魅力的でテレビ番組で見かける機会も多数。有料会員制という特別感が、注意や興味を惹きやすいです。
Attention：テレビ番組でコストコの企画が放送される
Interest：番組内で買い物したり買ったものを調理して食べたりしているのを見て、コストコのある生活に興味を持つ
Search：コストコについて調べる過程で、ネット上で会員登録する
Action：コストコに行き買い物をする
Share：買ったものをSNSにアップする
コストコはCMやWeb広告で見かけるケースはほぼない代わりに、情報バラエティ番組やファンのSNSで目にする機会が多いのが特徴です。特別感から買った物をついシェアしたくなり、口コミで評判が広がりやすくさらに多くの人の注意や興味を惹きます。
まとめ
AISASは、Web媒体やSNSを使ったマーケティングを行う際非常に役立つモデルです。消費行動のひとつのプロセスごとに施策を考えましょう。
