皆さんは、「リカーリング」というマーケティング用語をご存知ですか？
こちらの記事では、リカーリングの意味や特徴からメリット・デメリット、具体的な成功例までをまとめ、簡単にわかりやすくご説明しています。この機会にぜひご覧ください。
目次
リカーリングとは？意味と特徴をわかりやすく解説！
リカーリングとは、英語の「recurring」から派生した言葉で、何度も繰り返されるという意味を持ちます。一般的には周期的な反復や定期的な発生を表します。
ビジネスにおけるリカーリングは、売り切りではなく継続的に利用されることで定期的に収益をあげるモデルのことを指します。主に顧客の獲得・維持の施策として使われています。
このビジネス体系は100年以上前から存在しており、例えばアメリカのカミソリメーカー・ジレット社は、全米各地でカミソリ本体を無料配布し、替え刃のリカーリングで継続して収益を得たという歴史があります。
リカーリングビジネスの主な種類・代表的な例
それでは早速、リカーリングを活用したビジネスの主な種類と代表的な例を見ていきましょう。
消耗品販売型
消耗品販売型は、一定の期間ごとに顧客に消耗品を提供し、料金を徴収するビジネスモデルです。長期で収益を確保しやすく、顧客ロイヤルティを高めるのに有効です。消費者がスムーズに商品を受け入れるような仕組みが不可欠と言えるでしょう。
例えばインクカートリッジや食品、洗剤やトイレタリー商品などの詰め替え家庭用品、化粧品などの定期便があります。
月額課金型
月額課金型は、月ごとに顧客にサービスや製品を提供し、月額の一定料金を課金する仕組みです。安定した収益と顧客ロイヤルティの向上をもたらし、定期的な価値提供が強調されます。
具体例には、ストリーミングサービス、クラウドストレージ、ソフトウェアサブスクリプション、モバイル通信プランなどがあります。
リカーリングはサブスク（サブスクリプション）となにが違う？
リカーリングは「サブスク（サブスクリプション）」に似た概念ですが、厳密には異なるものです。その違いは何でしょう?
サブスク（サブスクリプションサービス）とは？
サブスクリプションサービスは、定期的な支払いを行うことで特定の製品やサービスの利用を提供するモデルです。これは通常、月ごとや年ごとの支払いを行った登録者に対し、多くの場合インターネットを介して提供されます。
ユーザーは一定の料金を支払い、規定の制限内で自由にサービスを利用でき、提供企業は収益の安定性を高めることが可能です。
サブスクリプションサービスの代表的な例
一般的なサブスクリプションサービスには、音楽（例：Spotify）や動画（例：Netflix、Amazon Prime Video）のストリーミング配信があります。
この他、クラウドストレージ（例：Dropbox）、ソフトウェア（例：Microsoft 365、Adobe）、ニュースサービス（例：The New York Times）なども有名です。
リカーリングとサブスク（サブスクリプション）の違いを解説！
リカーリングは定期的に繰り返し支払う仕組みのことを示します。一方、サブスクリプションはサービスの提供モデルを指します。
通常、サブスクリプションはリカーリング支払いを含みますが、リカーリング支払いに必ずしもサブスクリプションは関連しません。例えば、毎月のクレジットカードの請求やローンの月々の支払いはリカーリング支払いですが、これらは特定のサブスクリプションではありません。
リカーリングが注目されている理由
マーケティングにおいてこのリカーリングの仕組みが注目されている理由は多岐に渡ります。
最も重要なポイントは、安定した収益を獲得し、消費者からの忠誠度を高められる点です。リカーリングは会員制が多く、満足度の高いよいサービスを継続的に提供できていれば他社への流動を抑制できます。さらに、顧客の行動データを収集しやすいため、これを活用してマーケティング戦略を最適化し、持続的な成長を後押しできるのも魅力です。
リカーリングモデルは、企業にとって頼りになるビジネス戦略であり、競争力の向上と事業の成功に貢献しています。
リカーリングのメリット
ここでリカーリングのメリットをいくつか具体的にご紹介します。
【メリット①】販売戦略が定めやすい
定期的な支払いに基づくリカーリングでは、将来の収益を見積もりやすく、価格設定や新規顧客の獲得施策を戦略的に調整できる利点があげられるでしょう。
また、顧客忠誠度を高め、消費者の行動データを収集し、商品やサービスの改善を実施できることから、企業は市場での成功に向けたリソースの効果的な分配や計画を行いやすくなります。
【メリット②】顧客を取り込み、継続的な関係を築ける
このモデルでは、顧客を取り込み継続的な関係を築けます。商品やサービスを定期的に提供するため、顧客は繰り返し価値を享受し、忠誠心が高まります。これは長期的なビジネス関係を構築しやすく、競合他社への乗り換えを抑止します。
これにより、企業は安定した収益源を維持し、持続的な成功につなげられるでしょう。
リカーリングのデメリット・問題点
逆に、リカーリングモデルのデメリットや問題点にはどのようなことがあるでしょう?
【デメリット①】きめ細かい顧客フォロー・アフターサービスが必要
顧客のキャンセル率・退会率を最低限に抑えるために、きめ細かい顧客フォロー・アフターサービスが必要です。特に競合他社が魅力的な代替品を提供していると、顧客離れが懸念材料となります。
コンテンツやサービスの頻繁な改善も求められます。時間とリソースをかけて顧客のニーズや不満に敏感に対応してください。
【デメリット②】一定数の顧客を確保するまでマイナス収支となるリスク
また、初期段階で一定数の顧客を確保するまでマイナス収支となる可能性があります。これは初期の運用資金不足を意味し、財政圧迫につながりかねません。
成長のためには、適切な資金調達、コスト削減、新規顧客獲得の効果的な戦略構築が重要です。他社との競争が激しい場合、収益性を確保するには市場進出前にしっかり計画を立てましょう。
リカーリングビジネスの成功例
最後に、リカーリングサービスの成功例を列挙します。ぜひご参照ください。
１．Sony（PlayStation）
Sonyが提供しているリカーリングサービスのひとつが、ゲームプレイ体験を向上させ、ユーザーにコンテンツへのアクセスを提供する「PlayStation Plus」。顧客を継続的に獲得するのに成功しています。
PlayStationユーザーは、同サービスを月額/年額払いで登録利用できます。月々の無料ゲーム提供やマルチプレイヤーオンラインゲームへのアクセス、特別割引など様々な特典だけでなく、他のプレーヤーとの協力や対戦には欠かせないものとなっています。
今や多くのユーザーが利用しており、Sonyの業績に大きく貢献しているリカーリングサービスと言えます。
２．キリン ホームタップ
キリンビールのリカーリングサービスは「キリンホームタップ」。専用ビールサーバー本体を無料で貸し出し、月2回の定額で、利用者が指定するビールを工場から自宅に直送する会員制サービスです。
基本料金+指定アイテムに基づくビール料金から成る月額利用料は、8リットルコースで1万2000円（2023年9月の料金）を超える高額。しかし、年間で様々な出来たてクラフトビールを楽しめると話題です。
自宅で本格的な味を堪能出来るという点が、ここ数年の人々のライフスタイルやニーズの変化に合致し、利用者が増えています。
３．スマホ向けアプリゲーム
無料でダウンロードできるスマホ向けアプリゲームにリカーリングサービスを組み込んだものも、成功例の一種でしょう。
基本的なゲームプレイは無料ですが、必要に応じてユーザーはアプリ内で仮想アイテムやゲーム内通貨を購入し、ストーリーを進めて特典や優越感を得ることができます。
ユーザーは、ゲーム機器本体を購入することなく無料でスマホにゲームをダウンロードし、希望に応じてサービスを追加購入できます。一方開発者は継続的に収入を得られるのが利点です。課金の仕組みに透明性や制限が必要ですが、近年世界中で増加しているビジネスモデルです。
まとめ
様々な商品やサービスに適応可能なリカーリングモデルを活用し、定期的な収益アップと優良顧客の維持を図りましょう。
