消費者のニーズが多様化する現代において、「作れば売れる」という考え方は通用しなくなりつつあります。今、マーケティング戦略を立案する上で必要なのは、顧客の立場に立ち、いかに顧客満足を高めていけるかという視点と言えるでしょう。
そこで活用したいのが「4C」というマーケティングの分析方法です。今回は、4Cの特徴やメリット、4Pとの違いについて解説します。
目次
４Cとは？意味と特徴をわかりやすく解説！
4Cとは、ロバート・F・ローターボーンが1993年に提唱したマーケティング理論で「顧客価値（Customer Value）」「価格（Cost）」「利便性（Convenience）」「コミュニケーション（Communication）」の4つの要素に着目するマーケティングのフレームワークです。
4Cは「顧客から見てどうか」という視点で、ターゲットへの最適なアプローチを検討します。4Cを構成する4つの要素についてそれぞれ詳しく見ていきましょう。
カスタマーバリュー（Customer Value）＝顧客価値
顧客から見た価値とは、企業の商品やサービスに対して感じる価値です。使いやすさや分かりやすさ、性能などの利便性だけでなく、デザイン性、ブランド価値など顧客にもたらすあらゆる価値を考えます。
たとえば、従来は丸かったペットボトルが、冷蔵庫へ収納しやすいように四角形へ変化したことなどは顕著な事例でしょう。
コスト（Cost）＝価格
顧客が商品・サービスを購入するための費用、またその際の手間などを含めたコストを指します。顧客が企業の設定した価格に対してどのように考えるか、いくらなら支払えるかを検討します。
金銭的なコストだけではなく、時間や労力、心理的なコストまでを含めて顧客のコストと捉える点がポイントです。その意味でコストと顧客価値は結びついています。価値を十分に感じることができれば高い価格設定でも顧客は「安い」と感じ、価値をあまり感じることができなければ低価格でも購入にはつながりません。
コンビニエンス（Convenience）＝利便性
商品やサービスの購入方法や決済方法など購入するまでの過程が、顧客の求めるものなのかを検討します。商品やサービスそのものの便利さではないという点に注意が必要です。
店舗で買う場合を想定するか、ネットショップにするかなど、どのような販売方法にすると購入につながるのかを顧客の立場に立って考えます。
たとえば、日用品などの生活必需品であれば、より自宅に近いお店の方が利便性を感じてもらえる可能性が高いでしょう。また、ECサイトの利便性を高めるために、より多くの決済方法を選択できるようにするという工夫もできます。
コミュニケーション（Communication）
顧客とどのような形で接点を持ち、コミュニケーションを取ればいいのかという視点で検討します。たとえば、SNSなどを駆使してオンラインで行うのか、対面やイベントなどオフラインにするかなど具体的なシチュエーションを考えます。
SNSやスマホの普及によって、顧客側が自ら情報を探すようになったため、顧客がほしいタイミングでほしい情報を提供できるかが求められています。企業側からの一方的な接触ではなく、企業と顧客との間で双方向にコミュニケーションが行われるという点が重要です。
４Pとの違い・関係性
4Cと同様にマーケティング分析のフレームワークとして使われるのが「4P」という概念です。4Cとの違い、関係性を解説します。
そもそも４Pとは？
４Pは、4Cという考え方が生まれる前の1960年に提唱されたマーケティング理論です。4Pは「製品（Product）」「価格（Price）」「流通（Place）」「プロモーション（Promotion）」という4要素を軸に分析を行います。
複数のフレームワークを組み合わせることから「マーケティングミックス」とも呼ばれ、4Cが登場するまではマーケティング分析の主流でした。４Pは、売る側（企業）の視点でマーケティング戦略の立案に活用されます。
プロダクト（Product）＝製品
自社がどのような商品・サービスを顧客に提供し、他社とどのように差別化するのかという点を考えます。
プライス（Price）＝価格
顧客が求めている価格と、自社が獲得できる利益率のバランスを考慮し、商品・サービスをいくらで販売するのかを考えます。
プレイス（Place）＝流通
商品・サービスをどのような手段・経路で届けるのが最適なのかを分析し、顧客が入手しやすい流通経路を検討します。
プロモーション（Promotion）
自社の商品・サービスがどのようなものなのか、どのようなメリットがあるのかを、顧客に認知してもらうための方法、販売促進案を考えます。
４Cと４Pの違いを解説！
4Cと4Pの違いは、顧客視点なのか、企業視点なのかという点にあります。4Cが顧客視点（買い手側）であるのに対し、4Pは企業視点（売り手側）で分析し、マーケティング戦略の立案に活用します。
時代の変化とともに、4P分析による「いいものを作れば売れる」という企業視点のマーケティング戦略は次第に通用しなくなってきました。そこで、顧客ニーズを捉えるには、顧客視点の製品開発や販売促進が必要であるという4Cの考え方へシフトしていくことになったのです。
４Cと４Pの関係性は？
4Cと4Pは似て非なるものではなく、下記のようにそれぞれの要素が対の関係になっています。
4Cの顧客価値⇄4Pの製品
4Cの価格⇄4Pの価格
4Cの利便性⇄4Pの流通
4Cのコミュニケーション⇄4Pのプロモーション
たとえば、4Pの「製品」で企業がどれだけいいものを作ったとしても、その商品にどれだけの価値を感じるかは人それぞれです。より多くの人に購入してもらうには、より多くの人にとって4Cの「顧客価値」があるものを考えてつくる必要があります。
いわば、4Cという考え方は、4Pが基盤になっているとも言えるでしょう。
マーケティングにおける４Cの重要性
インターネットが普及し、個人でもあらゆる情報収集が可能になった現在において、マーケティング分析の重要性はより高まってきています。
ただ宣伝するだけでは商品が売れないため、綿密なマーケティング分析を行い、顧客ニーズに沿った商品やサービスを生産し提供していかなければいけません。そのために4Cという顧客視点のマーケティング分析はなくてはならないものなのです。
たとえば、スターバックスが世界的なコーヒーチェーン店として成功した背景には、以下のような4C分析を活用したマーケティング戦略が見て取れるでしょう。
顧客価値：家でも職場でもない特別感のある「サードプレイス」という場を提供
価格：本格的なコーヒーを300円台で飲めるという手頃さ
利便性：駅前や幹線道路沿いなど、行きやすい場所に複数店舗がある
コミュニケーション：TVやCMなど一方向的な媒体は使わず、SNSを活用し情報発信
４C分析を活用したマーケティング戦略の例
4C分析は、マーケティング戦略においてどのように活用していけばよいでしょうか。具体的な事例なども踏まえ、解説します。
新商品・新サービス開発に活用
4Cは、新しいアイディアを生み出すタイミングにおいて重要なフレームワークです。新しい商品やサービスを開発する際には、企画立案者や開発者の主観ではなく、顧客視点で客観的なマーケティング分析を行います。
「ドモホルンリンクル」で知られる再春館製薬所は、まだそれほど通販が普及していない時代から、実店舗を持たずに着実に売上を伸ばし成長してきました。年齢に合わせた肌ケアという顧客価値、高価だが高品質、通販による利便性、オペレーターの最適なサポートという顧客ニーズを捉えた4C戦略の成功事例と言えるでしょう。
既存の商品・サービスの見直し
4C分析は、既存の商品・サービスの見直しをする際にも活用できます。
時代の経過や環境の変化とともに、既存の商品やサービスが現在の顧客ニーズとかけ離れてしまったということは往々にしてあります。売上が低下している原因を分析し、現在の市場ニーズと合致しているかを4Cの要素と照らし合わせて確認する必要があるでしょう。
また、自社の成功した事例を4Cで比較し、既存製品の改善につなげるという方法も効果的です。
競合他社の商品・サービスの分析
4Cは、競合他社の商品やサービスを分析する際にも役立ちます。差別化を図る上で、競合他社の分析は必要不可欠です。他社がどのような点で顧客のニーズをつかんでいるのかを分析し、自社の商品・サービスと比較します。
競合他社の4C分析を行うことで、これまで気づかなかった自社の強みや新たなアイディアを発見できる可能性があります。自社独自のノウハウを製品の開発に反映できれば、市場での優位性を高めることができるでしょう。
まとめ
4Cは、企業のマーケティング戦略を立案する上で重要なフレームワークです。顧客ニーズを捉えた、よりよい商品やサービスをつくっていくためにぜひお役立てください。
